DIVERSIDAD CULTURAL Y PROTOCOLARIA EN LAS NEGOCIACIONES DE LOS PAÍSES DE LA UNIÓN EUROPEA

La Unión Europea al ser un conjunto de naciones, dentro de un territorio común (Europa), tienen una gran diversidad en la cultura y el protocolo para realizar negociaciones; sin embargo, en la mayoría de los casos existen similitudes como son:

• ¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

La cultura de los negocios se puede definir como la forma en la cual los países perciben y actúan en las negociaciones.

• Son directos

• Les gusta estar informados antes de la primera cita

• Respetan la cultura de los países, así como sus usos y costumbres

• Normalmente las negociaciones se llevan a cabo en su idioma o ingles

• En ocasiones utilizan intermediarios ya que desconfían del extranjero por las constantes guerras de invasión que han sufrido a lo largo de su historia

• ¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

El protocolo de los negocios se puede definir como el conjunto de reglas de cortesía que se llevan a cabo en las relaciones comerciales y que son establecidas con base en el uso y costumbre.

• La puntualidad

• La formalidad en el trato y uso de los títulos académicos o de respeto

• La vestimenta tiene que ser formal

• No entablan relaciones personales

• Les gustan los obsequios mientras sea detalles personales y no ostentosos

• Les gusta la formalidad en las citas y no demorarlas o cancelarlas

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características Alemanes Mexicanos

• Filosofía del proceso negociación

Alemanes: Lograr su objetivo, muy puntual.

Mexicanos: Método colaborativo

• Concepción de contraparte

Alemanes: Neutral, cortante.

Mexicanos: Amigable y respetuoso

• Perspectiva temporal

Alemanes: Largo plazo, consecuenciales.

Mexicanos: A mediano plazo con miras a un largo plazo

• Base de la confianza

Alemanes: Cumplimiento legal.

Mexicanos: Estipulado en contrato

• Toma de riesgos

Alemanes: Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.

Mexicanos: Planean las cosas, pero puede omitir algunos riesgos, no son tan meticulosos o desconfiados

• Quiénes negocian

Alemanes: Sólo el jefe. Equipo sólo apoya.

Mexicanos: El jefe y su equipo

• Toma de decisiones

Alemanes: Quien negocia y se responsabiliza.

Mexicanos: El jefe

• Formalidad

Alemanes: Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.

Mexicanos: Entablan relaciones profesionales basadas en las relaciones personales

• Negociaciones informales

Alemanes: No existe. Se acostumbra en horas laborales.

Mexicanos: Existen negociaciones fuera de los horarios laborales, en reuniones sociales como comidas o cenas

• Pre-negociaciones

Alemanes: Si es posible, planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).

Mexicanos: Se realizan análisis de las empresas para obtener más información sobre ellas, antes de la negoción.

• Apertura

Alemanes: Real, poco flexible.

Mexicanos: Flexible

• Argumentación

Alemanes: Puntual, sustentada (parece que están enojados).

Mexicanos: Puntual pero amigable, tratando de que ambos lados ganen

• Emocionalidad

Alemanes: Tercos y directos.

Mexicanos: Directos, pero escuchan a su contraparte

• Tácticas de poder

Alemanes: Imponente, planificación.

Mexicanos: Buscan convencer al cliente a través de la calidad de sus productos.

• Nivel de la discusión

Alemanes: Detallistas, manejo de cifras para todo.

Mexicanos: Negoción general y conforme avance la misma se va detallando

• Concepción del Tiempo

Alemanes: Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).

Mexicanos: Negocian de lo general o lo especifico (punto por punto)

• Tipo de acuerdo

Alemanes: Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.

Mexicanos: Contrato

Estrategia 1

• Concertar una cita para invitarlos a las instalaciones de la empresa dentro de un horario laboral.

• Atenderlos de manera puntual, vestido formalmente con tarjetas de presentación de los integrantes del equipo.

• Recibirlos y saludarlos de mano, indicarles el lugar de la reunión y realizar las presentaciones correspondientes antes de iniciar la conversación

• Informales de manera general de los trabajos que ha realizado la empresa, mencionandoles los casos de éxito, así como la filosofía organizacional de la misma.

Estrategia 2

• Mostrar una presentación gerencial de los diseños que se les propone para realizar su campaña promocional, donde se detalle los tiempos de entrega, los costos y los medios a utilizar para llegar al mercado meta seleccionado, explicándoles cuales son los hábitos y costumbres, así como las características de la población a la que se desea informar.

• Los costos de inicio se realizarían por arriba de los que comúnmente cobra la empresa para partir de ahí y negociar, conociendo de antemano cual serían los costos mínimos para que la empresa obtenga una ganancia considerable

Estrategia 3

• Escuchar la contraoferta, propuestas o sugerencias para poder negociar con ellos, los datos que requieran cambiar o bien los costos que se les ofrecen.

• Analizar y solicitar nuevamente una reunión o bien en ese momento tomar la decisión.

Método: Harvard negociación basada en principios, la cual permite que los participantes solucionen un problema y se logre un resultado amistoso y eficiente; se trate de manera cordial a las personas y directo con los problemas.

Modelo: ganar – ganar; lo cual permite que la empresa alemana consiga su objetivo que es contratar una campaña publicitaria y la empresa mexicana consiga un contrato internacional, en el cual obtendrá un beneficio económico y de prestigio.

Protocolo y cultura: Con base a la negociación que se pretende lograr, es necesario apegarse al protocolo y cultura del país alemán ya que así la empresa podrá convencer a su cliente, de que es la mejor opción para llevar a cabo la publicidad requerida, por lo cual, aun y cuando los mexicanos realizan una negociación más amigable, basada en las relaciones personales, con clientes como los alemanes, esta debe ser rígida y formal.

BIBLIOGRAFÍA

• wikipedia. Protocolo, consultado el 29 de agosto de 2017 en Wikipedia. Sitio web: https://es.wikipedia.org/wiki/Protocolo

• equilibriodelindahl.blogspot. Cultura de los negocios, consultado el 29 de agosto de 2017 en equilibriodelindahl.blogspot. Sitio web: http://equilibriodelindahl.blogspot.mx/2012/04/la-cultura-en-los-negocios.html