PROCESO DE EXPORTACIÓN
BOSQUEJO DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN
Etapa Consolidada
Legales y fiscales de la empresa (acta constitutiva y RFC)
En marzo del 2009 se formaliza la creación de Cafés de Especialidad de Chiapas, S.A.P.I de C.V.(CAFESCA)
Descripción detallada del producto a exportar.
Su producción se basa en granos de café 100% robusto y 100% arábigo
Café soluble Liofilizado
Café descafeinado
El proceso de CAFESCA se compone de:
Recepción de la materia prima
Tostación y Molienda
Extracción
Concentración
Congelación y granulación
Liofilización
Empaque
Posición de la empresa en el mercado nacional.
La empresa CAFESCA es la primera planta de café liofilizado construida en México y Centroamérica y se encuentra ubicada en la ciudad de Chiapas, debido a que es el Estado con mayor producción de café y que cuenta con adecuadas condiciones de suelos y climatológicas; además el Estado cuenta con el primer Recinto Fiscalizado Estratégico localizado en un puerto sobre el Océano Pacífico y los gobiernos tanto Estatal como Federal brindan todo el apoyo necesario para atraer la inversión privada requerida para consolidar el proyecto. Proveedores de materiales de calidad. Forma parte de la ECOM Agroindustrial empresa comercializadora de Cacao, Café y Algodón (ECOM, 2018), Grupo que proporciona asesorías y financiamiento para la producción de café; además le permite formar parte de un esquema de integración de origen, el cual consiste en participar como proveedor global por medio de una cadena de suministro (desde la producción local hasta la entrega del producto final)
Por otra parte, también cuenta con personal técnico y estratégico especializado en la producción de café basado en estándares de alta calidad y con una red de aprovisionamiento de materia prima estable; a través los agricultores chiapanecos quienes cultivan el café en superficies no mayores a las 5 hectáreas, las cuales cuentan con las condiciones climáticas favorables para dicho cultivo; también es importante resaltar que la empresa cuenta con soporte gubernamental para la promoción de sus productos.
Información de la capacidad instalada y aprovechada
La empresa CAFESCA fabrica su producto a través del procedimiento de liofilización el cual consiste en congelar e introducir el producto en una cámara de vacío, con la finalidad de eliminar el agua pasándola del estado sólido al gaseoso; sin que se convierta en líquido, con lo cual se logra eliminar en su totalidad el agua del grano de café y conservando sus características de aroma y sabor; cabe resaltar que dicho procedimiento se encuentra libre de químicos al usar sólo agua y café.
Y cuentan con las siguientes certificaciones
ISO 9001:2008
ISO 14001,
OHSAS 18001,
FSSC 22000
USDA ORGANIC: Organización internacional emitida por el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos encargado de certificar productos elaborados de manera orgánica
UTZ Certified: Programa que capacita a los productores de café para elaborar productos de calidad de forma eficiente, cuidando al medio ambiente y a la comunidad, logrando mayor producción y a menor costo.
Para comercializar sus productos, la empresa cuenta con un sistema logístico establecido que permite controlar la producción y cadena de suministro para entregar sus productos con base en lo establecido
Información para demostrar que existen finanzas sanas.
La empresa CAFESCA para el desarrollo de sus actividades busca dar sustentabilidad total a la cadena productiva, es decir dentro de su proceso integra a los proveedores, empleados, distribuidores y consumidores, lo cual le permite elaborar un café a la medida de las necesidades de sus clientes, además se encuentra estratégicamente establecida dentro de un Recinto Fiscalizado Estratégico el cual permite importar materia prima de cualquier origen libre de impuestos para procesarla y posteriormente exportarla como producto final a cualquier parte del mundo. Por lo tanto, se percibe que su cuenta con la solvencia necesaria para realizar sus operaciones y con el adecuado aprovisionamiento de materia prima
Estructura precisa de costos.
COSTO DEL KILO DE CAFÉ ORGANICO
ACTIVIDAD COSTO EN $
Recolección 26.39
Beneficio 4.45
Fertilización 9.96
Broca y Fitosanitarios 2.49
Lotes en Renovación 3.41
Manejo de Arvenses 3.44
Otras labores 1.42
Gastos Administrativos 10.65
Gastos Financieros 3.58
65.79
Viabilidad exportadora
Medición del potencial del exportador: presentar autodiagnóstico, instrumento de medición, resultados, gráficas, dictamen, interpretación y estrategias de acción.
Para llevar a cabo este paso, es necesario realizar un diagnóstico de la empresa, en el cual se debe analizar la capacidad productiva de la organización para evaluar la viabilidad de producir más café, es decir, se debe analizar si se cuenta con la maquinaria necesaria, si se puede obtener la materia prima en la región o existe la necesidad de importarla de otra región o bien otro país. También se debe analizar el aspecto económico, es decir, si cuenta con el capital suficiente para invertir en los gastos operacionales y administrativos; así como en tramites aduanales y de distribución para colocar el café en el mercado internacional, si es necesario establecer alianzas a través de los canales de distribución o la empresa puede trasportar el producto por si sola. A través de este autodiagnóstico se puede tomar la decisión correcta y no invertir a la ligera si analizar la situación interna.
Fijación de precio de la unidad exportable, siguiendo un modelo.
Para realizar la exportación se debe realizar un análisis de los diversos métodos para la determinación del Precio, en el caso de estudio se elige el MÉTODO COSTING (DETERMINACIÓN DEL PRECIO CON BASE EN COSTOS), el cual se basa en el costo total del producto + el margen de utilidad + los gastos de la INCOTERM EX WORKS, + los costos relacionados con la logística internacional.
En la INCOTERM EX WORKS se obliga al vendedor a:
Entregar la mercancía en su fábrica/bodega/almacén al transportista contratado por el comprador
Efectuar gastos por envase y embalaje
Pagar los gastos de verificación de calidad, peso y conteo de la mercancía
Informar al comprador vía electrónica que la mercancía se encuentra disponible en el lugar acordado
Los costos relacionados con la logística internacional incluyen:
Tramitación de documentos necesarios para la exportación en el caso del café las barreras no arancelarias (Fitosanitarias)
Recolección o transporte nacional, incluye maniobras o renta de equipo especial (en su caso).
Impuesto de exportación en este caso con base en el Tratado de Libre Comercio firmado con los Estados Unidos, país hacia donde se exportará el producto, se encuentra libre de aranceles.
Despacho aduanal de exportación.
Seguro de la mercancía hasta su entrega al medio de transporte internacional.
Medición de la capacidad administrativa y logística.
Al inicio de las actividades comerciales con Estados Unidos se considera que la opción más viable para poder introducir el café mexicano al territorio americano es a través del modelo de negocio de la Exportación Indirecta, ya que este desarrolla la comercialización a través de intermediarios independientes quienes se encargar de llevar los productos al mercado extranjero y se realizará a través de los intermediarios denominados “Empresas comercializadoras de exportaciones (ETC) también conocidas como “trading companies”, ya que son empresas que buscan proveedores un producto para satisfacer las necesidades del cliente extranjero, básicamente su actividad es trasportar la mercancía; funciona como agentes comisionistas y cobra al vendedor o comprador un porcentaje del valor de la exportación, este intermediario no lleva a cabo actividades de servicio post venta; sin embargo proporcionan servicios como:
Estrategias de mercado para introducir la mercancía en los Estados Unidos (Know.How del mercado)
Participación en Ferias comerciales,
Reuniones con posibles compradores,
Asistencia de logística y exportación
Evaluación de los recursos financieros para la exportación.
Se debe analizar la situación financiera con la cual cuenta la empresa, es decir, si tiene el capital suficiente para invertir en el proceso de exportación o bien es necesario realizar la contratación de un crédito, por lo cual es necesario estudiar las diferentes opciones que tiene para atraer capital al proyecto.
Evaluación de las alianzas productivas.
De igual forma debe analizar el proceso de adquisición de materia prima en la región o existe la necesidad de importarla de otra región o bien otro país; por lo tanto, deberá desarrollar proveedores que le proporcionen la materia prima necesaria
Elaboración del plan de exportación (elaborar un índice de los puntos que se han desarrollado hasta la unidad 2)
PLAN DE EXPORTACIÓN:
Etapa Consolidada
Definición del Producto y características de la oferta exportable
Viabilidad exportadora
Desarrollo del análisis PESTEL para la determinación del país receptor
Diseño del empaque y embalaje para la exportación del producto
Obtención de la Patente
Registro de la Marca
Determinación de las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias; con base en los Tratados comerciales celebrados con el país destino
Promoción de la Oferta Exportable
Exportación:
Celebración de contratos con comercializadoras, tiendas de autoservicio o cafeterías donde se pretende vender el café
Establecimiento de las INCOTERMS bajo las cuales se enviará y recibirá el producto, definiendo adecuadamente las obligaciones y derechos de cada una de las partes que lo celebran;
Diseño y control de la logística de entrega
Seguimiento a los cobros respectivos.
Consolidación exportadora:
Seguimiento al cliente para ofrecer un servicio de postventa que satisfaga sus necesidades,
Búsqueda de nuevos clientes para ampliar su cartera de clientes
Evaluación del proceso como tal, con la finalidad de realizar acciones correctivas o preventivas a su exportación
Apoyos financieros: listado de organizaciones y requisitos.
Para llevar a cabo el proyecto es necesario realizar una evaluación financiera, investigando en la Banca de desarrollo y la Banca Comercial para determinar cuál es el mejor financiamiento para las necesidades de la empresa
Características del mercado meta del país receptor.
En esta etapa la empresa a través del análisis del entorno externo puede vislumbrar el mercado meta al cual se pretende llegar; sin embargo, es necesario que realice una investigación de mercado que le permitan definir las características específicas de la población a la cual va a dirigirse la estrategia de mercado y el producto en sí; es decir, las características demográficas, edad, sexo, capacidad adquisitiva, hábitos de consumo, frecuencia del consumo, entre otras.
Para llevar a cabo, la evaluación del mercado es necesario establecer el Objetivo, en este caso de estudio, la empresa CAFESCA ha definido:
OBJETIVO:
Establecer una relación comercial con Cafeterías y Tiendas departamentales de los Estados Unidos, ofreciendo el Café Mexicano CAFESCA, el cual se produce a través de un procedimiento de liofilización, libre de químicos.
En el caso de estudio se recomienda la herramienta a utilizar serán las encuestas
Selección del agente aduanal (tres fuentes de información donde encontrar a los agentes aduanales).
Una vez, que se ha definido el mercado meta es necesario realizar un estudio y selección del agente aduanal a contratar, para lo cual se realiza una consulta a la página del SAT http://www.sat.gob.mx/aduanas/tramites_autorizaciones/agentes_apoderados/Documents/Listado_SociedadesAA_11-oct-2016.pdf, donde se encuentran los agentes aduanales autorizados para realizar la exportación, asimismo, se eligen los siguientes:
Agentes Aduanales, Asesores en Comercio Internacional, S.C. página web: https://aaglobal.net/
Coordinación Aduanal y Comercio Exterior, S.C, página web: http://aacace.com.mx/home.html
Corporación de Asesores Internacionales al Servicio Aduanero, S.C., página web: https://www.caisadelarosa.mx/
Contratación del agente aduanal listado de requisitos.
Validar que el Agente Aduanal sea miembro de la Confederación de Asociaciones, página web: www.caaarem.mx
Realizar una para verificar que cuente con la patente otorgada por la SHCP.
En la visita se debe validar que cuente con la experiencia para la exportación del producto Café
Validar que el agente aduanal facture sus servicios ya que estos son deducibles
Validar que se encuentre registrado en el Código de Ética y Conducta emitido por la Confederación de Asociaciones
Logística de distribución. Evidencia de canales y medios de distribución.
Análisis de los canales de distribución que se contrataran para llevar a cabo la entrega de los productos al comprador, en el caso de estudio el contrato a celebrar se pretende realizar a través de la INCOTERM EX WORKS la cual obliga al vendedor a:
Entregar la mercancía en su fábrica/bodega/almacén al transportista contratado por el comprador
Envase y embalaje del producto. Evidencia fotográfica
El producto (Café) a exportar se pretende entregar en empaques de Cajas de 25 Kg las cuales contendrán Frascos de vidrio y de Pet
Promoción evidencia de plan de publicidad y promoción internacional.
FERIAS INTERNACIONALES
La Feria Expo Café 2018, organizada por Tradex Exposiciones Internacionales, S.C .en el World Trade Center, en la Ciudad de México, es un recinto que cuenta con la capacidad necesaria para la promoción del café mexicano, además se estima que tendrá la participación de 160 expositores y 900 convirtiéndose en un magno evento a la que acuden expositores, compradores nacionales e internacionales y consumidores al menudeo.
Otra manera de publicitar el producto es a través de anuncios en la calle, centros comerciales, tiendas donde se oferte el producto
Exportación:
Estrategia en la recepción de pedidos del cliente potencial.
Se debe instaurar en la empresa un área dedicada a la venta del producto para exportación, la cual estará destinada a la recepción de pedidos, envío de la orden de compra al área de producción, seguimiento de la logística de producción y entrega al almacén; envío al comprador del producto terminado y seguimiento de la logística de distribución para su entrega en tiempo y forma, por ultimo atención al cliente (Servicio Post venta)
Negociación de INCOTERMS.
Al momento de realizar la negociación con los compradores es necesario establecer la INCOTERM bajo la cual se celebrará el respectivo contrato, considerando las condiciones de la empresa y la apertura al mercado internacional, se ha elegido la INCOGTERM EX WORK en la cual se obliga al vendedor a:
Entregar la mercancía en su fábrica/bodega/almacén al transportista contratado por el comprador
Efectuar gastos por envase y embalaje
Pagar los gastos de verificación de calidad, peso y conteo de la mercancía
Informar al comprador vía electrónica que la mercancía se encuentra disponible en el lugar acordado
Definición de formas de pago.
Cuando se trata de realizar ventas internacional y se desea garantizar el pago por parte del comprador, la Carta de Crédito es la mejor opción ya que esta es documento por medio del cual el banco emisor, a petición del comprador realiza un pago al vendedor o bien emite letras de cambio libradas por el vendedor contra los documentos específicos para el pago; sin embargo, este tipo de pago tiene varias clasificaciones como por ejemplo la Carta de crédito documentaria, confirmada e irrevocable lo cual indica que la carta de crédito es pagadera a la vista contra entrega de los documentos como son la factura, documentos de transporte o lo acordado entre las partes, que son indispensables para tomar posesión de la mercancía; confirmada lo cual indica que el banco confirma al beneficiario que el pago se encuentra listo para realizarse e irrevocable, es decir el banco emisor debe pagar cumpliendo con los tiempos establecidos
Firma de contrato. Cuál será la estrategia para la firma.
El contrato será firmado en las instalaciones del cliente y en el debe detallarse las condiciones bajo las cuales se hará la venta (Características del producto, costo unitario, cantidad a vender, INCORTEM elegida, forma de pago, etc.)
Diseño de logística y operación. Lista de acuerdos con el cliente potencial.
Para llevar a cabo la exportación los participantes en la relación comercial deben especificar hasta el mas mínimo detalle, por lo que se debe considerar:
Tipo de producto a vender (Café soluble Liofilizado, Café descafeinado)
Cantidad
Precio Unitario
Frecuencia de la venta
Tipo de envase (Vidrio, Pet)
Embalaje
INCOTERM elegido
Forma de pago
Empaque y embalaje. Listado de especificaciones solicitadas por el cliente potencial.
Para el diseño del empaque y embalaje se debe analizar las medidas no arancelarias que rigen la exportación de estos productos y las especificaciones del cliente, con la finalidad de desarrollar el empaque que se adapte a las necesidades generales del cliente.
Seguimiento y cobro. Estrategia.
Una vez que se ha definido la forma de pago se debe dar seguimiento al mismo; por lo cual la Carta de Crédito es la mejor opción ya que esta es un documento por medio del cual el banco emisor, a petición del comprador realiza un pago al vendedor o bien emite letras de cambio libradas por el vendedor contra los documentos específicos para el pago, con lo cual se puede liberar el producto una vez que se tiene la certeza del cobro
Consolidación exportadora
Estrategia competitiva.
Estrategias de calidad post venta.
Una vez que el producto ha sido entregado al cliente, el área de Atención al cliente debe realizar un puntual seguimiento a las necesidades del cliente, para asegurar que este queda satisfecho y se logre un compromiso de venta a futuro, para lo cual se debe instalar un sistema CRM el cual permiten a la empresa conocer a detalle las necesidades, preferencias y hábitos de compra de sus consumidores; además de que a estos les gusta sentirse atendidos y escuchados; por lo que se convierte en una herramienta útil que debe ser aprovechada y estudiada; con la finalidad de obtener información valiosa acerca de sus clientes, lo cual contribuirá con la organización en las áreas de producción mercadotecnia, venta y postventa.
Análisis de la posición en el mercado internacional (evidencia de análisis: investigación en país receptor y gráfica de posición en relación a la competencia; criterios de análisis).
Una vez que se ha incursionado en el mercado internacional es necesario realizar una análisis y evaluación de la posición que ocupa el producto oferta en relación a la competencia y la posibilidad que tenga este para ser adquirido por mercados potenciales
Detección de fortalezas y amenazas.
Con base en la información recabada en los dos puntos anteriores la empresa puede desarrollar un análisis FODA el cual le permita establecer las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que le permitan continuar su relación comercial en el extranjero
Evaluación de alianzas comerciales.
Asimismo, con el trascurso del tiempo la empresa con la finalidad de ampliar su cartera de clientes debe buscar nuevos modelos de comercializar sus productos, lo cual puede llevarlo a una venta directa o a otras opciones que le permitan reducir sus costos e incrementar sus ganancias.
Diversificación de clientes.
Como se observa, la mercadotecnia no tiene un fin, una vez que se logro incursionar en el mercado meta, es necesario analizar al mercado y buscar una forma nueva de atraer mas clientes, con lo cual el proceso de exportación se convierte en un ciclo que permita el crecimiento de las exportaciones
Medición y evaluación.
Estrategias de monitoreo de comportamiento del mercado.
Es importante, diseñar estrategias que permitan que la empresa evalué el proceso de exportación y que busque acciones de mejora en sus sistemas con el fin de abarcar un mercado mayor y minimizar el mercado de la competencia.
Ajustes en la organización interna de la empresa (organizativa y funcional).
Como todo proceso, siempre existen oportunidades de mejora o de crecimiento por lo cual la Alta dirección debe analizar los beneficios obtenidos y los nichos de oportunidad para que haga mas funcional su proceso y este se vea reflejado en un incremento de las ventas y un aumento en el mercado meta.
Ajustes del proceso general.
Las acciones correctivas y preventivas que se realicen al proceso, deben ser evaluadas periódicamente para medir los resultados y buscar mejoras en el mismo, esto con la finalidad de mantener la satisfacción del cliente y por ende lograr la diferenciación del producto y la fidelidad del consumidor.
BIBLIOGRAFÍA
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